Acessórios de hardware: o assassino oculto do lucro.

Muitas empresas de hardware monitoram o preço do produto principal e perdem o dinheiro que vaza pelos acessórios. Um gabinete pode ser vendido com uma margem saudável, mas os parafusos, suportes, dobradiças, cabos, alças ou peças de montagem errados podem reduzir o valor do pedido. A perda pode vir de margens baixas, estoque lento, devoluções, trabalho extra de embalagem ou solicitações de suporte causadas por informações de compatibilidade inadequadas. Tenho observado esse padrão em empresas de fornecimento de hardware: o produto principal atrai o comprador, enquanto os pequenos itens de apoio decidem se o pedido continua lucrativo. ## O problema da margem geralmente está oculto Um produto pode parecer lucrativo quando o cálculo inclui apenas: - Custo de compra - Preço de venda - Frete básico Esse cálculo deixa de fora vários custos: - Tempo de coleta e embalagem - Embalagem extra - Espaço de armazenamento - Taxas de pagamento - Atendimento ao cliente - Remessas de reposição - Manuseio de devolução - Estoque que fica por meses Um acessório de hardware com preço de US$ 8 pode parecer útil como um complemento. Se for necessário uma embalagem especial, criar dúvidas de compatibilidade e ter uma alta taxa de retorno, o lucro real pode ser próximo de zero. Prefiro calcular a margem de contribuição para cada acessório: Preço de venda – custo do produto – frete – embalagem – taxas de venda – suporte esperado e custo de devolução Este número fornece uma visão mais útil do que a margem de lucro listada. ## Preços baixos podem criar um trabalho caro. Acessórios pequenos geralmente precisam de mais explicações do que produtos maiores. Um cliente pode perguntar: - Este suporte cabe em um trilho de 30 mm? - A dobradiça inclui parafusos? - O cabo é adequado para uso externo? - Esta placa de montagem pode suportar a carga listada? - O conector corresponde à versão mais antiga? - As partes esquerda e direita são diferentes? Quando a página do produto não responde a essas perguntas, a equipe de vendas trata delas uma por uma. Esse tempo passa a fazer parte do custo do produto. Um distribuidor de hardware pode vender dez tipos de clipes de montagem que parecem quase idênticos. Se as páginas usarem fotos semelhantes e nomes vagos, os compradores poderão escolher o item errado. O resultado pode incluir devoluções, pedidos de substituição, feedback negativo e trabalho extra no armazém. O produto não falhou porque o preço unitário era muito baixo. O processo falhou porque o comprador tinha muito espaço para adivinhar. ## Trate os acessórios como um sistema de produto Não vejo os acessórios como pequenos itens aleatórios. Eu os agrupo de acordo com o trabalho que ajudam o cliente a realizar. Grupos úteis podem incluir: - Ferragens de montagem - Peças de conexão - Peças de reposição - Itens de proteção - Ferramentas de ajuste - Fixadores - Peças de armazenamento e organização Essa estrutura ajuda os compradores a encontrar produtos relacionados e auxilia no planejamento de estoque do negócio. Por exemplo, um vendedor de gabinetes industriais poderia criar um sistema de produto em torno de um modelo de gabinete: - Suportes para montagem em parede - Prensa-cabos - Travas de reposição - Correias de aterramento - Placas de montagem internas - Tiras de vedação - Parafusos sobressalentes O gabinete atrai a pesquisa. O sistema de acessórios suporta pedidos repetidos e oferece aos compradores um caminho mais claro pelo catálogo. ## Construo uma planilha de custos completa Antes de alterar os preços, crio uma planilha de custos para cada acessório. A planilha pode incluir: 1. Custo do produto 2. Frete de entrada 3. Custo de armazenamento 4. Tempo de coleta 5. Materiais de embalagem 6. Frete de saída 7. Taxas de pagamento 8. Taxas de plataforma ou vendas 9. Tempo de suporte 10. Custo de devolução esperado 11. Custo de substituição ou garantia O resultado não precisa ser perfeito. Uma estimativa razoável é mais útil do que uma margem baseada apenas no preço do fornecedor. Um pequeno distribuidor pode descobrir que um cabo de baixo preço tem uma margem de contribuição baixa porque cada pedido exige confirmação manual do comprimento. Uma versão padrão com especificações claras pode produzir menos trabalho de atendimento ao cliente e um resultado melhor, mesmo quando o preço de venda permanece semelhante. ## Reduza a confusão de SKU Muitos acessórios semelhantes podem criar um problema de estoque. Procuro produtos que tenham: - Nomes semelhantes - Fotos semelhantes - Pequenas diferenças de tamanho - Diferentes tipos de rosca - Diferentes materiais - Demanda limitada - Erros frequentes de seleção Alguns itens podem ser combinados em uma gama mais clara. Outros podem precisar de páginas separadas com rótulos mais fortes. Use nomes de produtos que contenham detalhes úteis: - Tamanho - Material - Acabamento - Tipo de rosca - Tipo de conector - Modelo compatível - Quantidade por embalagem - Carga ou faixa de temperatura, quando relevante “Suporte de metal” dá pouca ajuda ao comprador. “Suporte de parede em aço para gabinete de 400 mm, acabamento preto, pacote de quatro peças” oferece ao comprador um melhor ponto de partida, desde que as especificações sejam precisas. ## Facilite a verificação da compatibilidade A compatibilidade é uma das principais causas de devoluções de acessórios. Eu uso uma seção de compatibilidade simples em cada página de produto. Pode incluir: Ajustável - Gabinete modelo A - Largura do trilho de 25 mm a 30 mm - Pontos de montagem M6 Não cabe - Trilhos curvos - Furos de montagem M8 - Uso externo sem vedação extra Verifique antes de fazer o pedido - Meça a largura do trilho - Confirme o espaçamento dos furos - Selecione a versão correta esquerda ou direita Um diagrama básico pode ajudar mais do que um longo parágrafo. Mostre as principais medidas com setas, rótulos e unidades. Não liste um produto como “universal”, a menos que ele tenha sido testado em toda a faixa indicada. Uma redação ampla pode aumentar os cliques, mas também pode aumentar os retornos e reduzir a confiança do comprador. ## Use pacotes com um propósito claro Os pacotes funcionam melhor quando resolvem uma tarefa conhecida. Um pacote fraco pode conter vários itens de baixa demanda colocados juntos para movimentar o estoque. Um pacote útil poderia ser: - Uma placa de montagem - Quatro parafusos correspondentes - Quatro arruelas - Um guia de instalação O comprador entende o trabalho que o pacote suporta. O armazém também possui um processo de embalagem definido. Eu testaria pacotes como: - Kit de instalação básica - Kit de trava de reposição - Kit de gerenciamento de cabos - Kit de montagem na parede - Pacote de fixadores de reparo Cada pacote precisa de uma lista de itens clara. Se um cabo, parafuso ou ferramenta não estiver incluído, informe-o próximo à área de compra. ## Revise o estoque lento por função O estoque lento nem sempre é um problema do produto. Pode ser um problema de nome, foto, preço ou compatibilidade. Analiso cada item de movimentação lenta por meio de quatro perguntas: - O comprador-alvo consegue encontrá-lo? - A página explica o caso de uso? - O preço corresponde à quantidade e ao material? - O produto é necessário sozinho ou como parte de outro trabalho? Uma dobradiça de reposição pode vender mal como um item separado, mas tem um bom desempenho na página do gabinete correspondente. Um pacote de parafusos pode ser difícil de vender sozinho, mas é útil como pacote de instalação opcional. Os relatórios de estoque devem estar ligados ao comportamento do cliente. Termos de pesquisa, visitas à página, atividade de adição ao carrinho, motivos de devolução e perguntas de suporte podem mostrar onde está o problema. ## Melhore a visibilidade da pesquisa com detalhes úteis A otimização da pesquisa para acessórios de hardware depende de informações precisas do produto. Uma página forte pode incluir: - Um nome direto do produto - Uma palavra-chave primária clara - Material e dimensões - Detalhes de compatibilidade - Quantidade do pacote - Caso de uso - Notas de instalação - Detalhes de envio ou embalagem - Produtos relacionados Por exemplo, uma página construída em torno de “prensa-cabo de aço inoxidável M20” também pode explicar a faixa de diâmetro do cabo, uso de vedação, comprimento da rosca, material e aplicações adequadas. Evite repetir a mesma palavra-chave em todas as frases. Escreva para um comprador que precisa escolher a peça correta. Os motores de busca podem compreender melhor uma página quando a informação é específica e natural. As imagens do produto devem mostrar: - O item completo - Uma visão aproximada da conexão ou rosca - Dimensões principais - Peças incluídas - O item ao lado de um objeto de referência comum, quando útil Não use uma imagem que mostre parafusos ou ferramentas extras se esses itens não estiverem incluídos. ## Medir o lucro por grupo de produtos A receita por si só pode esconder o fraco desempenho. Eu acompanho cada grupo de acessórios por meio de: - Margem de contribuição - Taxa de devolução - Frequência do pedido - Tempo médio de suporte - Idade do estoque - Erros de coleta - Taxa de anexo de pacote - Taxa de compra repetida Um produto com vendas modestas pode merecer mais estoque se suportar pedidos maiores e tiver baixas necessidades de serviço. Um produto popular pode precisar de uma revisão de preço ou embalagem se gerar devoluções frequentes. O objetivo não é manter todos os SKU. O objetivo é construir uma linha que seja mais fácil de comprar, mais fácil de embalar e mais fácil de manter. Os acessórios de hardware não precisam de aumentos dramáticos de preços para aumentar o lucro. Melhores dados de produtos, compatibilidade mais clara, pacotes sensatos e rastreamento completo de custos podem alterar o resultado. Quando analiso uma linha de acessórios, começo com os pequenos detalhes sobre os quais os clientes costumam perguntar: tamanho, ajuste, material, peças incluídas e o trabalho que o item ajuda a realizar. Esses detalhes reduzem as suposições. Menos suposições geralmente significam menos devoluções, menos mensagens de suporte e um caminho mais limpo desde a pesquisa do produto até o pedido concluído.

Muitas empresas planejam o preço de compra do hardware e param por aí. A fatura parece administrável, mas o custo real muitas vezes aumenta através do trabalho de configuração, reparos, licenças de software, uso de energia, armazenamento e tempo da equipe. Já vi isso acontecer com computadores de escritório, scanners de depósitos, equipamentos de rede, impressoras e dispositivos de backup. Um item de baixo custo pode gerar trabalho extra quando não corresponde ao sistema atual. Uma opção mais cara pode custar menos ao longo de vários anos, quando precisa de menos reparos e menos suporte. O objetivo não é comprar o hardware mais caro. O objetivo é entender o custo total antes de fazer um pedido. ## Olhe além do preço de compra O preço de compra é apenas uma parte do orçamento. Eu verifico estas áreas de custo antes de comparar produtos: - Entrega e instalação - Instalação e configuração - Software ou licenças de usuário - Cabos, montagens, adaptadores e armazenamento - Treinamento de pessoal - Reparos e peças de reposição - Uso de energia - Ferramentas de segurança - Contratos de suporte - Tempo de inatividade durante falhas - Descarte ou reciclagem Um switch de rede pode parecer acessível, mas o custo final pode aumentar após adicionar peças de rack, cabos, mão de obra de instalação e suporte. Uma impressora pode ter um preço unitário baixo, enquanto toner, kits de manutenção e chamadas de serviço geram despesas maiores ao longo do tempo. ## Calcule o custo total de propriedade Eu uso uma estimativa simples de cinco anos para equipamentos que permanecerão em serviço por vários anos. Custo total = preço de compra + configuração + custos operacionais + manutenção + custos de substituição O período pode mudar com base no tipo de hardware. Um laptop pode precisar de uma revisão de três anos. Um servidor, ponto de acesso ou sistema de armazenamento pode precisar de uma revisão de cinco anos. Aqui está um exemplo simples: - Preço do computador: US$ 900 - Configuração e transferência de dados: US$ 150 - Taxas de segurança e software: US$ 240 - Reparos e acessórios: US$ 180 - Custos de energia e suporte: US$ 230 O custo estimado é de US$ 1.700, não de US$ 900. Este cálculo não necessita de software complexo. Uma planilha pode mostrar o custo esperado de cada modelo e facilitar a comparação de produtos. ## Verifique a compatibilidade antes de fazer o pedido Muitos custos ocultos começam com uma compatibilidade insatisfatória. Eu verifico: - Suporte ao sistema operacional - Portas disponíveis - Padrões de rede - Requisitos de energia - Espaço em rack ou mesa - Suporte de software existente - Termos de garantia - Disponibilidade de peças de reposição - Suporte para atualização de segurança Por exemplo, uma empresa pode comprar monitores com o tipo de conexão errado. As telas funcionam somente após a adição de adaptadores extras. Se os adaptadores falharem ou limitarem a qualidade da tela, a equipe perderá tempo e a equipe de TI receberá mais solicitações de suporte. Uma pequena lista de verificação de compatibilidade pode evitar esse tipo de gasto. ## Meça o custo do tempo de inatividade A falha de hardware afeta mais do que a conta de reparo. A equipe pode esperar, os clientes podem receber um serviço mais lento e os registros podem precisar ser tratados manualmente. Eu estimo o tempo de inatividade com este método simples: Custo do tempo de inatividade = número de trabalhadores afetados × custo de mão de obra por hora × horas perdidas Uma pequena loja de varejo que perde um terminal de pagamento por duas horas pode enfrentar atrasos no caixa. Um armazém com um scanner com falha pode precisar de processamento manual de pedidos. O efeito depende do negócio, por isso utilizo uma estimativa prática em vez de fazer uma afirmação ampla. Faça estas perguntas antes de comprar: - Quanto tempo a equipe consegue trabalhar sem esse aparelho? - Existe um sobressalente disponível? - Com que rapidez o fornecedor pode fornecer suporte? - O dispositivo pode ser reparado localmente? - Os dados ficam protegidos se o hardware falhar? ## Revise a manutenção e as peças de reposição Alguns produtos precisam de limpeza regular, substituição de bateria, calibração ou atualizações de firmware. Essas tarefas podem não aparecer na lista de produtos. Solicito ao fornecedor: - Cronogramas de manutenção - Preços de peças - Taxas de mão de obra - Cobertura de garantia - Tempo de reparo esperado - Detalhes de resposta do suporte - Datas de término do suporte Um dispositivo com peças fáceis de encontrar pode ser mais fácil de manter em serviço do que aquele que requer remessa internacional para um componente pequeno. ## Incluir o tempo da equipe Os funcionários geralmente gastam mais tempo em hardware do que o orçamento mostra. Alguém deve solicitá-lo, configurá-lo, mover dados, treinar usuários, rastrear ativos e lidar com falhas. Eu registro as horas usadas durante a configuração e suporte. Isso me dá uma visão mais clara do custo. Um laptop que leva 30 minutos para ser preparado não é igual a outro que leva três horas. Para 50 funcionários, a diferença passa a fazer parte do orçamento do projeto. ## Compare fornecedores por serviço, não apenas por preço. Comparo fornecedores usando as mesmas perguntas: 1. O que está incluído no preço cotado? 2. A instalação e configuração estão incluídas? 3. Quanto tempo dura a garantia? 4. Quem paga o frete de devolução? 5. Existem peças de reposição disponíveis? 6. O fornecedor pode dar suporte ao equipamento após a compra? 7. As taxas de software são cobradas todos os anos? 8. O que acontece quando o produto chega ao fim do suporte? Essa abordagem mantém a comparação justa. Uma cotação baixa pode deixar de fora serviços que outro fornecedor já incluiu. ## Crie uma lista de verificação de custos de hardware Antes de aprovar uma compra, registro: - Preço do produto - Custo de entrega - Mão de obra de configuração - Acessórios necessários - Taxas de software - Uso de energia - Período de garantia - Estimativa de reparo - Risco de tempo de inatividade - Vida útil esperada - Plano de descarte Também mantenho a cotação, os detalhes da garantia e os registros de manutenção em um só lugar. Isso facilita compras futuras e ajuda a equipe a aprender com as escolhas anteriores de equipamentos. Os custos ocultos de hardware são mais fáceis de controlar quando eu os medi antes que apareçam. Uma estimativa clara de propriedade, uma verificação de compatibilidade e uma avaliação do fornecedor podem proteger o orçamento sem forçar a empresa a escolher o produto mais barato.

Um pequeno erro de hardware raramente aparece como uma grande despesa. Ele aparece como vários pequenos encargos: mão de obra extra, peças danificadas, atrasos nas remessas, pedidos de substituição, tempo de suporte ao cliente e estoque não vendido. É por isso que um parafuso, arruela, conector ou acessório errado pode reduzir o lucro mais do que muitas empresas esperam. Já vi proprietários focarem no preço do produto enquanto negligenciavam o custo de hardware pequeno. Um componente que custa apenas alguns centavos pode gerar uma perda muito maior quando causa problemas de montagem ou devolução de produtos. O erro muitas vezes começa com uma simples suposição: “Esta parte parece bastante próxima”. Perto o suficiente pode não ser suficiente para a produção. Um tópico pode ser um pouco diferente. Um parafuso pode ter alguns milímetros a mais. Um conector pode caber na caixa, mas falha após uso repetido. Uma arruela pode ter o tamanho externo correto, mas o diâmetro interno errado. Cada pequena incompatibilidade pode afetar todo o pedido. ### Onde começa a perda Imagine um pequeno fabricante de móveis preparando 500 mesas planas. A equipe encomenda parafusos que parecem semelhantes à amostra aprovada. O comprimento é próximo, o formato da cabeça parece correto e o preço do pacote é mais baixo. Durante a montagem, alguns parafusos passam pelo painel e deixam marcas visíveis na superfície. A empresa enfrenta agora vários custos: - Os trabalhadores passam mais tempo a verificar cada unidade - Os painéis danificados necessitam de reparação ou substituição - As embalagens têm de ser abertas e seladas novamente - Algumas encomendas saem do armazém com atraso - Os clientes solicitam reembolsos ou peças de substituição - Os funcionários respondem mais mensagens de apoio - Os parafusos mais baratos criam mais trabalho do que poupam O preço do hardware era baixo. O custo total não foi. Esse padrão aparece em móveis, iluminação, máquinas, eletrônicos, produtos de encanamento e muitos kits de reparo. Hardware pequeno geralmente conecta as peças que os clientes veem. Quando falha, os clientes raramente culpam o parafuso ou o conector. Eles culpam o produto. ### Uma maneira simples de medir o custo real. Eu uso um cálculo mais amplo em vez de olhar apenas para o preço de compra. Custo real do hardware = Preço da peça + mão de obra + tempo de inspeção + retrabalho + desperdício + problemas de envio + custo de suporte Um fornecedor pode oferecer um fixador por US$ 0,08 em vez de US$ 0,11. Isso parece uma economia de US$ 0,03 por unidade. Se a peça mais barata gerar 4 minutos de mão de obra extra, o custo da mão de obra poderá ser maior do que a economia na compra. Adicione uma unidade danificada ou uma remessa de reposição e a margem ficará ainda menor. Este cálculo não requer software complexo. Uma planilha pode rastrear: - Item de hardware e número da peça - Tamanho e material aprovados - Custo por unidade - Tempo de montagem - Taxa de defeitos - Horas de retrabalho - Remessas de reposição - Reclamações de clientes vinculadas à peça Após alguns ciclos de produção, o padrão fica mais fácil de ver. ### Etapa 1: Crie uma especificação de hardware clara Um desenho de produto não deve dizer apenas “parafuso de metal” ou “conector padrão”. Registre os detalhes que afetam o ajuste e o uso: - Comprimento - Diâmetro - Tipo de rosca - Estilo da cabeça - Material - Revestimento - Classificação de resistência, quando necessário - Tolerância - Cor ou acabamento superficial - Quantidade de embalagem - Fornecedor aprovado ou substituto Uma foto ajuda, mas não deve substituir as medidas. Duas partes podem parecer iguais em uma foto enquanto trabalham de maneiras diferentes. Para produtos vendidos em diversas regiões, os sistemas de unidades também precisam de atenção. Um parafuso métrico e um parafuso baseado em polegadas podem parecer semelhantes à primeira vista. Eles podem não funcionar da mesma maneira. ### Etapa 2: Aprovar uma amostra antes de fazer um pedido maior Uma pequena verificação de amostra pode evitar um grande problema de estoque. Teste o hardware com os materiais, ferramentas e método de montagem reais do produto. Um parafuso que funciona em uma amostra de madeira dura pode rachar um painel mais macio. Um conector colocado manualmente pode se soltar após a vibração. Um revestimento que parece bom no armazém pode arranhar durante a embalagem. Eu verificaria: - Ajuste - Torque ou força de aperto - Danos na superfície - Afrouxamento após uso repetido - Resistência à umidade quando relevante - Compatibilidade com a ferramenta de produção - Facilidade de montagem para um novo trabalhador Mantenha uma amostra aprovada com uma etiqueta clara. Dá às equipes de compras e produção a mesma referência. ### Etapa 3: Controle de peças substitutas Problemas de fornecimento muitas vezes levam a equipe a escolher uma substituta sem verificar as especificações completas. Um substituto deve corresponder à função e não apenas à aparência. Se a peça original não estiver disponível, compare as principais medidas e teste a substituição em um produto acabado. Um breve formulário de aprovação de substituto pode incluir: - Número da peça original - Substituição proposta - Comparação de tamanho e material - Resultado do teste - Pessoa que o aprovou - Data de aprovação Isso cria um registro básico. Também reduz a chance de uma peça não testada entrar em produção por meio de uma compra apressada. ### Etapa 4: Facilite a detecção de erros Muitos erros de hardware acontecem porque peças semelhantes são armazenadas juntas. Use caixas e etiquetas separadas com informações grandes e legíveis. Os números das peças devem aparecer no compartimento, no pedido de compra, no guia de montagem e na lista de embalagem. As etiquetas coloridas podem ajudar, mas a cor por si só não é suficiente. As dimensões impressas e os números das peças facilitam a verificação do sistema. Um trabalhador deve ser capaz de responder rapidamente a três perguntas: 1. Que parte é esta? 2. Para onde vai? 3. Quantos são necessários? Se a resposta exigir a pesquisa em vários arquivos, o processo já está criando riscos. ### Passo 5: Analise as reclamações por parte, não apenas por produto Um produto pode ter uma taxa de devolução que parece aceitável quando visto como um todo. O problema pode estar relacionado a um pequeno componente. Rastreie reclamações com detalhes úteis: - Modelo do produto - Lote de produção - Número de peça do hardware - Tipo de falha - Condições de uso do cliente - Custo de reposição Um padrão pode aparecer após várias semanas. Por exemplo, alças soltas podem estar conectadas a um comprimento de parafuso, enquanto painéis rachados podem estar relacionados ao aperto excessivo. Essas informações podem apoiar uma melhor discussão sobre fornecedores e uma mudança de design mais focada. ### A conversa com o fornecedor é importante O preço é apenas uma parte da decisão do fornecedor. Solicite dados claros sobre material, tolerância de tamanho, acabamento, embalagem e inspeção. Solicite uma amostra quando uma peça afetar o ajuste ou a segurança do produto. Mantenha a aprovação por escrito da versão que passou no teste. Um fornecedor pode oferecer um preço unitário mais baixo com embalagens diferentes ou uma tolerância de tamanho maior. Essa alteração pode ser aceitável para um produto e inadequada para outro. A escolha certa depende de como o hardware é usado. Prefiro fornecedores que respondam claramente às perguntas sobre especificações e possam manter a versão aprovada consistente. Um preço baixo é menos útil quando cada remessa exige uma nova inspeção. ### Uma verificação prática para pequenas empresas Quando o lucro parece menor do que o esperado, eu revisaria o pequeno hardware antes de alterar todo o produto. Verifique: - Os trabalhadores estão utilizando a peça correta? - As peças semelhantes são armazenadas juntas? - Algum fornecedor alterou o material ou tamanho? - O hardware retarda a montagem? - As substituições estão vinculadas a um componente? - O guia do produto mostra as medidas corretas? - As economias nas compras estão criando mão de obra extra? A resposta pode não exigir uma grande reformulação. Uma etiqueta mais clara, um substituto testado, uma arruela diferente ou um comprimento de parafuso mais preciso podem eliminar uma fonte repetida de desperdício. Hardware pequeno merece a mesma atenção que peças maiores de produtos. Ele carrega a carga, mantém as superfícies unidas, orienta o movimento e afeta a forma como os clientes avaliam o item acabado. A parte pode ser pequena. O custo de errar pode se espalhar pela produção, remessa, suporte e confiança na marca. Uma especificação cuidadosa e um pequeno teste amostral proporcionam à empresa uma maneira prática de proteger sua margem sem adicionar complexidade desnecessária. Contate-nos hoje para saber mais Wang Guojin: zhang_zgw2008@163.com/WhatsApp +8617351169996.

1. Christopher, Martin — 2016 — Logística e Gestão da Cadeia de Suprimentos 2. Womack, James P e Jones, Daniel T — 2003 — Pensamento Lean 3. Porter, Michael E — 1985 — Vantagem Competitiva 4. Kaplan, Robert S e Norton, David P — 1996 — O Balanced Scorecard 5. Deming, W Edwards — 1986 — Fora da Crise 6. Kotler, Philip e Keller, Kevin Lane — 2016 — Gestão de Marketing